Единое окно доступа к образовательным ресурсам

Риторика: Учебное пособие

Голосов: 6

Данное учебно-методическое пособие знакомит студентов с историей рождения этой науки, с ее законами, с процессом создания публичной речи и ее совершенствования. Кроме традиционных разделов общей риторики в пособие включены и разделы из деловой риторики, которые знакомят с основами ведения беседы и переговоров. Полученные знания помогут будущим менеджерам, и всем, кто хочет овладеть секретами хорошей речи, не только в ситуациях делового общения, но и в повседневной жизни.

Приведенный ниже текст получен путем автоматического извлечения из оригинального PDF-документа и предназначен для предварительного просмотра.
Изображения (картинки, формулы, графики) отсутствуют.
                             Раздел 3. Деловая риторика

                              Глава 3.1. Деловое общение


                          §3.1.1. Понятие деловой риторики
      В этом разделе речь пойдет о частной риторике. Вернее об одном из её видов —
деловой риторике. Мы уже говорили о том, что частная риторика связана со сферами
“повышенной речевой ответственности — дипломатией, медициной, педагогикой,
организационной деятельностью и т. д. Эти риторики тщательно разрабатываются за
рубежом.
      В нашей стране также появились учебники такого типа.
      Нужно сказать, что “характерной особенностью русской риторики, отличавшей её
от всех других риторик, было деление её на общую и частную. Эта традиция русской
риторики шла от М. В. Ломоносова и продолжена выдающимися русскими филологами
Я. В. Толмачёвым, Н. Ф. Кошанским, М. М. Сперанским и другими. Так, например,
содержанием “Частной реторики” Н. Ф. Кошанского были следующие разделы:
словесность, письмо, разговоры, повествование, ораторство, учёность. Русская риторика и
частная и общая переживала свой расцвет в первой половине XIX в.
      После долгого забвения в нашей стране вновь возродился научный и
общественный интерес к риторике. (Это произошло в 70х гг. XX века).
      Он был вызван распространением информационных систем и необходимостью
пропагандистского воздействия слова. Как следствие социального заказа появилась
деловая риторика.
      Деловая риторика — наука об убедительной и эффективной речи в различных
ситуациях делового общения. Обладание навыками деловой риторики позволит активным
предприимчивым людям чувствовать себя уверенно в процессе социального, делового и
профессионального общения.


                       §3.1.2. Деловое общение. Его цели и типы
      Деловое общение играет важную роль в различных видах профессиональной
деятельности, определяет их успех. Особую значимость оно приобретает для людей,
занятых в управлении. Так, руководители — менеджеры на общение расходуют 80%
рабочего времени. И это неслучайно: ведь цель делового общения — организация
плодотворного сотрудничества.
      В научной и методической литературе дается множество определений понятия
“деловое общение”. Приведем одно из них, в котором подчеркивается цель. Деловое
общение — это межличностное общение с целью организации и оптимизации того или
иного вида предметной деятельности: производственной, научной, коммерческой,
управленческой и т.д.
      Деловое общение — сложное явление. На его характер оказывают влияние как
вертикальные, так и горизонтальные связи в процессе взаимодействия. Деловым людям
постоянно приходится общаться с лицами, стоящими на разных ступенях иерархической
лестницы (по вертикали), а также с коллегами, сотрудниками одного уровня (по
горизонтали). В первом случае это субординационные отношения, во втором —
партнерские.
      Субординационные отношения обусловлены социальным статусом собеседников и
административно–правовыми нормами (например, руководитель — подчиненный).


       Эти отношения характеризуются строгим подчинением младших по чину или
положению старшим, соблюдением правил служебной дисциплины. Руководитель
принимает решения, обязательные для подчиненного. Как часто руководитель,
предпочитающий субординационный тип отношений, придерживается авторитарного
стиля в общении, он выбирает закрытую стратегию монолога. Для него собеседник —
объект, которым можно манипулировать. Главное для него — не слушать собеседника, а
говорить самому. Он резко, категорично выражает свое мнение. Для него характерны
фразы типа: меня интересует то-то и то-то; я считаю, что; хоть Вам это и
неизвестно; нет, вы не правы.
       Подобные отношения не могут способствовать успеху дела. Они сковывают
инициативу, подавляют обратную связь, убивают интерес к делу.
       Партнёрские отношения носят иной характер. Они руководствуются стратегией
сотрудничества и взаимопонимания, учитывают общие интерес и потребности
участников. Такие отношения соответствуют русскому риторическому идеалу
сократического типа, платоновским диалогам.
       “Неслучайно в деловой жизни наблюдается отход от строгих субординационных
отношений к партнёрским, к утверждению по вертикали субординационно — партнёрских
отношений. Это повышает деловую и творческую активность людей, является важным
фактором технологического процесса производства» (5, 40).
       Что же характерно для делового общения? Этот вопрос разберем в следующем
параграфе.


                 §3.1.3. Основные характеристики делового общения
        Что же отличает деловое общение от других видов, например, от светского?
1. Регламентированность, т.е. подчинение установленным правилам и ограничениям.
        Эти правила определяются видом делового общения, степенью его официальности,
национальными и культурными традициями.
        Регламентированность предполагает соблюдение делового этикета, который
включает в себя правила приветствия и представления, поведение во время презентаций,
на приёме, за столом, предписывает, как дарить и принимать сувениры. Так, в практике
международных отношений часто используются слова «согласно протоколу».
Дипломатический протокол — это совокупность правил, условностей, традиций, которые
регулируют порядок совершения дипломатических актов.
        Регламентированность включает в себя также соблюдение речевого этикета.
2. Вторая особенность делового общения — это строгое соблюдение речевого амплуа.
        В главе “Речевое событие” мы уже говорили о том, что каждый человек в течение
дня играет множество социальных ролей. То же происходит и в деловом общении.
Деловому человеку в разных ситуациях приходится быть и начальником, и подчиненным,
и коллегой, и партнёром, и участником какого-либо мероприятия. Необходимо учитывать
это и вести себя в соответствии с требованиями конкретной обстановки и принятой
ролью.
3. Еще одна особенность — повышенная ответственность участников делового общения
за его результат.
        Успешное деловое взаимодействие определяется выбранной стратегией и тактикой
общения, т. е. умением правильно сформулировать цели разговора, определить интересы
партнеров, выстроить обоснование собственной позиции и т. д. Эти умения не должны
быть формальными, а должны стать нормами нравственно-этического поведения
человека.
4. И, наконец, еще одно требование, которое должно быть учтено участниками делового
общения — это строгое отношение к использованию речевых средств. Не допускаются


бранные слова и нецензурные выражения, просторечия, жаргонизмы, диалектизмы,
архаизмы.
      От участников делового общения требуется хорошее знание языка своей
профессии. Владение профессиональным языком предполагает освоение основных
понятий данной сферы, правильное употребление терминов, специальных слов и
выражений. При этом следует учитывать, что общаться между собой могут люди одной и
разных специальностей, а также специалисты с неспециалистами.
      Мы дали общую характеристику делового общения. Далее рассмотрим самые
распространенные виды делового общения — беседу и переговоры.

       Вопросы для самопроверки.
1.Что изучает деловая риторика?
2. Как в психологии определяется деловое общение?
3. Каковы цели делового общения?
4. Назовите типы деловых отношений.
5. Что отличает деловое общение от других типов общения?
       Каковы его характеристики?


                                  Глава 3.2 Беседа


                               §3.2.1. Понятие беседы
       Самая распространенная форма общения — это беседа. В «Словаре современного
русского литературного языка» дается такое определение «беседы».
1. Разговор (обычно продолжительный); обмен мнениями. Дружеская, задушевная беседа
// официальный разговор с кем-либо. Беседа с лечащим врачом // предназначенный для
печати, передачи по радио, телевиденью и т.п. разговор, обмен мнениями журналиста с
кем-либо, интервью. Беседа корреспондента с главой делегации.
2. Собеседование на политические, научные и т.п. темы, рассчитанные на обмен
мнениями между присутствующими; выяснение кого-либо вопроса // о популярной
лекции, передаваемой по радио, телевидению, или о научно-популярной статье в газете.
       Аккумулируя эти значения слова, приходим к выводу, что беседа всегда имеет
диалогический характер.
       Беседы очень разнообразны по своим темам и видам.
       По сфере использования беседы делятся на бытовые, «светские», деловые.
       Бытовые — связаны с нашей повседневной жизнью, с обиходом, с решением
домашних вопросов.
       «Светская» — происходит скорее «из вежливости», «по необходимости». Она
может создать предпосылки для дальнейшего общения. Это беседа на улице, в транспорте,
за столом, когда приглашены в гости.
       Деловые беседы ассоциируются с общением на работе, с исполнением
       служебных обязанностей, решением производственных вопросов.
       Нас интересуют деловые беседы, что же это такое?
       Деловая беседа — межличностное речевое общение, которое предполагает обмен
взглядами, точками зрения, мнениями, информацией и направлено на решение той или
иной проблемы.


                             §3.2.2. Виды деловых бесед
      Чем же определяется характер деловой беседы, особенности ее протекания в
целом?


      Прежде всего — профессиональными и деловыми интересами ее участников. Но не
менее важным является и тип отношений между собеседниками (субординационные «по
вертикали» — «сверху — вниз», «снизу — вверх» и партнерские «по горизонтали»).
      По характеру обстановки, в которой обсуждаются те или иные вопросы, деловые
беседы бывают официальные и без соблюдения официальных правил и формальностей.
То есть деловые беседы могут проводиться в кабинете, на рабочем месте, в столовой,
ресторане, во время прогулки, дружеского застолья и т.п.
      По характеру обсуждаемых вопросов можно выделить следующие виды:
      • Кадровые (прием на работу, увольнение, перемещение по должности)
      • Дисциплинарные (связаны с нарушением трудовой дисциплины, уклонением от
          служебных обязанностей)
      • Организационные (определяют технологию выполнения задания)
      • Творческие (посвящены выработке концепции того ил иного проекта и т.д.)

      Рассмотрим подробнее некоторые из этих видов деловых бесед.




                              §3.2.3. Кадровые беседы
      От кадрового подбора и расстановки кадров зависит эффективность работы любой
организации. Важное место в решении кадровых вопросов занимают деловые беседы,
которые позволяют руководителю лучше понять и оценить сотрудника или претендента
на должность.


       Особое значение эти беседы (собеседования) приобретают при приеме на работу!
А. А. Романов в книге «Грамматика деловых бесед» выделяет 8 основных вопросов,
которые должен задать руководитель, и на которые должен ответить претендент на
должность:
1. Что вы за человек?
       Руководитель-интервьюер просит претендента рассказать о себе, он хочет знать о
кандидате как можно больше.
2. Почему вы ищете работу?
       Для руководителя важно понять причины поиска новой работы, логичность ее
обоснования.
3. Чем вы можете быть полезны?
       Руководитель выяснит, насколько поступающий в курсе дел организации, в
которой он хочет работать.
4. Каковы ваши сильные стороны?
       Необходимо, чтобы претендент подтвердил наличие названных качеств примерами
из своей практической деятельности, повседневной жизни. Целесообразно предложить
ему описать свое поведение в одной из конфликтных ситуаций в вашей организации.
5. Каковы ваши слабые стороны?
       Этот вопрос позволяет выяснить, насколько кандидат на вакантное место искренен,
психологически уравновешен, умеет извлекать уроки из своих ошибок.
6. Каким, на ваш взгляд, должен быть начальник?
       Осторожно нужно отнестись к ответам, в которых претендент стремится показать
свою покладистость, бесконфликтность.
7. Каковы ваши самые сильные достижения?
       Если кандидат не способен назвать хотя бы один значительный успех, то вряд ли
он готов к серьезной и ответственной работе.
8. На какую зарплату вы можете рассчитывать?
       Если претендент занижает сумму своего вознаграждения, то это нередко
свидетельствует о его неуверенности в своей квалификации. Если же кандидат предлагает
высокий уровень оплаты, то это может говорить о его завышенной самооценке,
отсутствии чувства реальности. Серьезный кандидат, как правило, называет нижнюю и
верхнюю границы оплаты.
       Заканчивая разговор с претендентом, нужно ему задать еще один вопрос, который
касается содержания его будущей работы: «Не хотите ли обсудить что-нибудь, о чем мы с
вами не упомянули в разговоре?». Ответ на этот вопрос покажет отношение кандидата к
будущей работе. Серьезный кандидат не может не поинтересоваться содержанием своей
работы, тем, сто от него ждут именно на данном участке работы и что ожидают вообще от
кандидата на эту должность.
       Успех собеседования во многом зависит от того, насколько его участники
соблюдают этические нормы. Л. А. Введенская и Л. Г. Павлова называют следующие
правила поведения при поступлении на работу:
1. Собеседование должно начаться в строго обозначенное время. Претендента следует
    заранее оповестить о месте, дате и времени встречи.
2. Пришедший на собеседование должен иметь возможность привести себя в порядок
    (причесаться, посмотреть на себя в зеркало, пристроить свои вещи и т.д.)
3. Хозяин кабинета должен подняться навстречу вошедшему, приветливо улыбнуться,
    протянуть руку для рукопожатия, предложить сесть, расположиться поудобнее.
4. Следует подумать о пространственном расположении руководителя и претендента в
    кабинете: руководитель может оставаться за своим рабочим столом, сесть напротив
    претендента за отдельным столом, сесть рядом с ним и т.д.


5. Важно расположить к себе собеседника, помочь преодолеть скованность, неловкость в
   новой обстановке. Необходимо создать атмосферу доброжелательности и
   заинтересованности.
6. Руководителю следует обращаться к кандидату на вакантное место по имени и
   отчеству.

       Беседа при увольнении с работы.
       Каждому руководителю приходится сталкиваться с двумя типичными ситуациями:
1. Сотрудник сам принимает решение об уходе с работы.
2. Руководитель организации решает уволить своего работника.
       И та, и другая ситуация сопряжена с переживаниями, волнениями, а нередко и
конфликтами, и очень важно, чтобы обе стороны вышли достойно из трудного положения.
В первом случае важно выяснить причины увольнения, его мотивы. И в зависимости от
этого строить разговор с подавшим заявление. Человек может уволиться в силу
объективных причин: по семейным обстоятельствам, по состоянию здоровья, из-за
перемены места жительства и т.д. Тогда нужно поблагодарить его за хорошую работу,
пожелать ему успехов на новом поприще.
       Другое дело, когда человек заявляет об уходе в состоянии эмоционального
возбуждения, под влиянием таких субъективных факторов как обида на руководителя или
коллектив и т.д. Для большинства людей такое увольнение не является желаемым
результатом, хотя довольно часто становится им. Да и для организации это невыгодно,
однако порой может стать удобным поводом, чтобы избавиться от неугодного работника.
Поэтому руководителю необходимо определить свою собственную позицию по
отношению к факту увольнения и решить для себя, будет он уговаривать сотрудника
остаться или нет.
       Важно создать благоприятную и доброжелательную атмосферу для делового
конструктивного разговора, попытаться устранить имеющиеся разногласия, а также
использовать беседу для обсуждения трудовой деятельности, характера взаимоотношений
в коллективе, задач, стоящих перед организацией.
       Увольнять людей с работы приходится в силу разных обстоятельств. Но во всех
ситуациях руководители не должны оправдываться, испытывать чувство вины и
угрызений совести, произносить фразы: «Мы бы, конечно, оставили вас, но…» «Нам бы
очень хотелось продолжить с вами работать, но…». Это оставляет надежду у
увольняющегося и он ищет основания, чтобы остаться.
       Приведем правила этического характера, которые помогут в какой-то степени
снять напряженность в ситуации увольнения:
       • Не приглашаете на беседу увольняемого сотрудника накануне выходных или
          праздничных дней.
       • Такая беседа не должна быть продолжительной (по мнению специалистов не
          более 20 минут).
       • Соблюдайте сдержанный, корректный и одновременно доброжелательный тон
          беседы.
       К кадровым относится и беседа в связи с переменой должностного положения
работника.
       Повышение в должности обычно радует человека, понижение огорчает, переход на
родственную работу не вызывает особых переживаний. Это должен учитывать
руководитель, выбирая тактику стратегию своего поведения во время беседы. Особого
внимания требуют люди, которых освобождают от руководящей должности, но которые
остаются работать в коллективе. Бывшие руководители тяжело переживают изменение
своего статуса. Поэтому нужно щадить самолюбие человека, подчеркивая уважительное
отношение к нему. И если это возможно, следует сохранить за ним, хотя бы временно,
некоторые льготы и атрибуты его власти (кабинет, отдельный стол, телефон…).


                           §3.2.4. Дисциплинарная беседа
      Дисциплинарная беседа связана с нарушением трудовой дисциплины, небрежным
или несвоевременным выполнением задания и т.п.
      Такие беседы помогают предотвратить административные меры наказания
(замечание или выговор, предупреждение о неполном служебном соответствии,
увольнение)
      Такие же советы дают специалисты руководители.
      • Готовясь к встрече, хорошо разберитесь в ситуации, соберите и
          проанализируйте нужную информацию.
      • В начале разговора дайте возможность сотруднику самому объяснить причину
          своего поступка. Вполне вероятно, что он приведёт какие-то новые факты.
      • Помните, что обсуждать надо действия и поступки работников, критиковать их
          промахи и просчёты, а не их личные качества.
      • Создайте доверительную обстановку, чередуйте критические замечания с
          комплиментами.
      • Не говорите с сотрудниками “по горячим следам”, в пылу эмоций, но и не
          откладывайте беседу не более чем на 48 часов.
      • Заканчивайте разговор на дружеской ноте.


                             §3.2.5. Проблемные беседы
       Проблемные беседы возникают тогда, когда необходимо решить какие-то
конфликтные ситуации в организации.
       Обратимся к примеру, который приводится в “Деловой риторике” А. А.
Введенской и И. Л. Павловой: ”Перед руководством предприятия, оказывающего
населению услуги телефонной связи, стал вопрос о предоставление льгот определённым
группам населения. Однако при отсутствии нормального финансирования, взаимных
платежах, скудности бюджетов всех уровней получить компенсацию за предоставления
льгот крайне трудно. Поэтому предприятие решило не делать этого.
       Беседуя с руководителем, юрист с помощью убедительных доводов доказал своему
начальнику необходимость выполнения требований закона и возможность принятия
решений, не ущемляющего интересы предприятия, хотя в начале неоднократно слышал
упрёки в свой адрес: ”Вы, на чьей стороне? Вы должны наши интересы защищать, а вы
нам предлагаете нести убытки” (5,88).
       Таким образом, проблемная беседа требует глубокого и всестороннего анализа,
который исследует причины конфликта и обстоятельства его возникновения и в
результате которого возникает взвешенное и обоснованное решение


                          §3.2.6. Организационные беседы
      Это беседы, в ходе которых обсуждается технология выполнения того или иного
производственного задания, анализируются полученные результаты, высказываются
критические соображения по поводу решения поставленных задач.
      Проводя организационные беседы, важно учитывать реакцию собеседника на
предъявленные требования. Она может быть различной. Одни сотрудники заинтересованы
в отличной, слаженной работе предприятия. Они готовы услышать и принять критику и
стараются изменить себя или ситуацию, за которую они отвечают.
      Иные стараются переложить ответственность на других. Третьи вообще не
принимают критику, считая, что всегда правы.


      Разумеется, руководитель по-разному выскажет свои замечания и советы по
исправлению ошибки. В одном случае он просто укажет на ошибки, в другом перечислит
действия по выполнению задания. В третьем предложит свой план.


                               §3.2.7. Творческие беседы
       Творческие беседы предполагают выработку общей концепции работы
организации, обсуждение принципов выполнения различных программ, проектов, заданий
и т.п.
       Ли Якокка пишет: “Самый верный способ разрабатывать идею состоит во
взаимодействии с коллегами — менеджерами. Здесь мы снова возвращаемся к вопросу о
важном значении работы командой и об искусстве межличностных отношений.
Взаимовлияние двух или трех собеседников может оказаться чрезвычайно плодотворным,
и оно сыграло большую роль в моем собственном успехе. Вот поэтому я энергичный
сторонник того, чтобы менеджеры посвящали время совместным беседам, причем не
обязательно на официальных встречах, а просто на прогулке, где можно в
непринужденной обстановке давать друг другу полезные советы, решать различные
проблемы” (35, 88).
       В творческих беседах особенно ценятся неординарность мышления, яркая речь,
умение найти аргументы и отстоять свою позицию — другими словами полет фантазии.


                            §3.2.8. Беседы с посетителями
       Статистика утверждает, что значительную часть рабочего времени руководитель
тратит на посетителей. И от того, как организована эта работа, во многом зависит престиж
предприятия и самого руководителя.
       Каковы речевые действия руководители при работе с посетителями?
       • Необходимо выяснить цель визита, понять причины посещения.
       • Внимательно выслушать собеседника и вникнуть в суть предлагаемой
          проблемы, просьбы, предложения.
       • Определить свои возможности в решение данного вопроса и занять
          определённую позицию.
       Чаще всего приходится сталкиваться с такими вариантами:
       • Делегирует решение проблемы другим должностным лицам;
       • Не может решить проблему в данный момент и назначает время новой встречи;
       • Вынужден отказать в просьбе;
       • Вообще не может решить проблему посетителя, ссылался, например, на
          действующее законодательство;
       • Не хочет по тем или иным мотивам пойти на встречу посетителям.
       В любом случае руководитель должен проявить уважение к посетителям показать
ему желание оказать содействия (вспомните риторический закон удовольствия).


                              §3.2.9. Подготовка к беседе
       Залогом успешного проведения любой беседы является тщательная подготовка к
ней. Деловая риторика рекомендует, готовясь к беседе, определить ее вид, тему и цель,
задачу, обдумать стратегию и тактику, составить план, выделив такие фазы, как начало,
середину и конец, составить эскиз. Как видим, подготовка к беседе напоминает
подготовку к публичной речи.
       Беседа обычно строится по следующей схеме:


1. Начало беседы (установление контакта, создание благоприятного для беседы «климата
отношений»).
2. Изложение своей позиции и обоснование ее.
3. Выяснение позиции собеседника.
4. Совместный анализ проблемы (устранение сомнений собеседника, опровержение его
замечаний, поиск вариантов решения и т.д.).
5. Принятие решений.
       При подготовке к деловому общению особое внимание нужно уделить началу
разговора, первой фразе, чтобы расположить оппонента к себе, заинтересовать его или
смягчить его намерения.
       «Следует подумать и как завершить беседу. Обычно это слова благодарности за
помощь и поддержку, интересные предложения, пожелания успехов и удач в дальнейшем
сотрудничестве, благополучного разрешения всех проблем и т.п.» (5,99).
       Специалисты отмечают, что главное в деловой беседе — техника постановки
вопросов. Существуют вопросы различных типов, которые служат для того, чтобы:
       1) перехватить и удержать инициативу;
       2) активизировать адресата, диалогизировать общение (перейти к подлинному
диалогу — взаимодействию позиций и мнений партнеров);
       3) получить от партнера необходимую информацию.
       Вопросы различных типов используют и во вступлении, и в заключении, и конечно
же в основной части беседы.
       Обратимся к этим вопросам.


                                §3.2.10. Типы вопросов
1. Закрытые вопросы. Вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Эти
вопросы очень часто создают напряженную атмосферу. Если задавать много подобных
вопросов, то собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают.
       Приведем пример:
       • Вы хотите с нами сотрудничать?
       • Сроки, которые предлагает наша сторона, вас устраивают? И т.п.
       Таким образом, закрытые вопросы лучше задавать не тогда, когда нам нужно
получить информацию, а когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение
уже достигнутой договоренности.
2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они
требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы «что?», «как?», «кто?»,
«сколько?» «почему?». В каких случаях задают эти вопросы? Когда нам нужны
дополнительные сведения или когда мы хотим выяснить мотивы и позицию собеседника
по отношению к нам. Как же нужно перестроить приведенные выше вопросы, чтобы
сделать их открытыми? Например: Какие из форм сотрудничества, предложенных нами,
вас больше заинтересовали? Что вы можете сказать о сроках выполнения намеченных
планов? И т.п.
       Однако и открытые вопросы таят в себе опасность, которая заключается в том, что
можно потерять инициативу, последовательность развития темы, то есть беседа может
повернуть в русло интересов и проблем собеседника.
       3. Риторические вопросы. Риторический вопрос задается таким образом, что не
требует ответа, уже заключая его в себе. Таким образом, эти вопросы побуждают
собеседника внутренне согласиться с вашей позицией, принять ее. Например: Не думаете
ли вы, что нам стоит начать сотрудничество? Итак, цель риторических вопросов —
«включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло.
       4. Вопросы для обдумывания. Эти вопросы ставятся таким образом, чтобы
побудить партнера поразмыслить над проблемой, прокомментировать ее, высказать


дополнения, поправки. Их цель также состоит в том, чтобы стимулировать
взаимопонимание, доверие; они уместны, когда нужно «закрепить проблему»: снова
повторить ход размышлений, оценить весомость аргументов. Например: Правильно ли я
понял ваше сообщение о…? Сумел ли я точно обрисовать то-то?
       5. Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном
направлении или же обусловливают переход к следующей по очередности проблеме. С
помощью переломных вопросов на некоторое время мы передаем инициативу своему
партнеру, чтобы, поняв его позицию, вновь перехватить лидерство с помощью закрытых
вопросов.
       Итак, для успешного проведения беседы нужно овладеть техникой постановки
вопросов и быть открытым для общения. Это значит:
       • считаться с мнением других, не проявлять авторитарность;
       • учитывать состояние собеседника, мотивы этого состояния;
       • проявлять интерес к проблеме собеседника;
       • быть внимательным слушателем, не перебивать говорящих;
       • не говорить самому слишком долго;
       • использовать весь банк идей.

       Вопросы для самопроверки.
1.Дайте определение беседы.
2.Какие беседы выделяют по характеру обстановки?
3.Дайте определение деловой беседы.
4.Перечислите виды деловых бесед по характеру обсуждаемых вопросов.
5.Вспомните вопросы, которые могут быть заданы при найме на работу.
6.С какими ситуациями можно столкнуться при увольнении? Как в этих ситуациях
сделать разговор конструктивным?
7.Каким главным правилом нужно руководствоваться в дисциплинарной беседе?
8.Что является целью организационных бесед? Как должен вести себя руководитель в
беседах подобного типа?
9.Что отличает творческие беседы?
10.Какие варианты решения проблемы может выбрать руководитель?
11.Назовите этапы деловой беседы.
12.Какими типами вопросов следует овладеть, чтобы научиться искусству беседы?


                                Глава 3.3. Переговоры


                  §3.3.1. Переговоры и беседа. Отличие между ними
       Переговоры занимают важное место в нашей повседневной жизни и в деловом
общении. Люди вступают в переговоры, когда обмениваются идеями с целью изменить
взаимоотношения, прийти к согласию. «Словарь русского языка» дает такое определение:
«Переговоры — это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-
либо вопросу». Это определение подчеркивает специфику данного вида коммуникации,
его отличие от других форм, в частности от беседы. Еще раз подчеркнем это отличие. «В
беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А в процессе
переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме.
Конечно, на практике порой бывает трудно провести четкую грань между переговорами и
некоторыми видами деловых бесед, например, проблемными, организационными,
творческими. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь
стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы к совместным действиям и
ограничиваются обменом взглядов, информацией» (5,100).



    
Яндекс цитирования Яндекс.Метрика