Единое окно доступа к образовательным ресурсам

Учебно-методическое пособие к проведению ролевой игры "Переговоры"

Голосов: 1

Учебно-методическое пособие к проведению ролевой игры " Переговоры" является практическим руководством для преподавателей экономических дисциплин. Предложенная в пособии методика интерактивного обучения может быть использована в преподавании дисциплин "Менеджмент", "Этика делового общения", " Управленческая психология", "Профессиональные навыки менеджера", "Организационное поведение". В пособии даны рекомендации к подготовке и проведению ролевых игр, сценарий, план и инструкции для проведения ролевой игры "Переговоры", теоретические и практические аспекты переговорного процесса.

Приведенный ниже текст получен путем автоматического извлечения из оригинального PDF-документа и предназначен для предварительного просмотра.
Изображения (картинки, формулы, графики) отсутствуют.
         Ситуация для молодой частной фармацевтической фирмы              больше заплатит. Утром вам позвонили из Министерства обороны и
       Ваша молодая частная фармацевтическая фирма разработала        вызвали на переговоры с представителями того самого НИИ.
принципиально новый препарат для лечения заболевания, поражающего     Переговоры назначены на полдень...
новорожденных. Это совершенно не изученная недавно возникшая
болезнь головного мозга под названием ДИПС неизбежно приводит               Задание для группы
новорожденного к смерти в течение двух недель. Новый препарат,        Внимательно прочитайте ситуацию, выберите 2 кандидатуры для
запатентованный Вами на родине и за рубежом, обеспечивает 100%        участия в переговорах. Совместно с группой разработайте стратегию и
излечение новорожденных от ДИПС, а в малых дозах может быть           тактику ведения переговоров. Ваша цель: достичь соглашения с
использован для вакцинации будущих матерей. Никаких побочных          представителями НИИ.
явлений ваш препарат не вызывает. Он сертифицирован Министерством           По окончании совещания оцените результативность проведения
здравоохранения и рекомендован к незамедлительному производству.      переговоров (реализована ли намеченная стратегия и тактика).
       Информация о вашем успехе стала широко известна через
средства массовой информации. Телевидение и газеты замучили Вас             Ситуации для лаборатории НИИ Министерства обороны
интервью. Это первый большой успех вашей маленькой фирмы, костяк              Ваша лаборатория биологических исследований является одной
которой составили молодые ученые, еще три года назад работавшие в     из ведущих в крупном НИИ, принадлежащем Министерству обороны. В
большом НИИ, принадлежащем Министерству обороны. Помимо               последние годы бюджет НИИ существенно уменьшился и ваша
научного признания, вы рассчитываете не только вернуть кредит,        лаборатория была вынуждена сократить часть персонала. Молодые
полученный три года назад через Министерство здравоохранения (срок    сотрудники уволились по собственному желанию и зарегистрировали
возврата истек месяц назад), но и получить солидную прибыль.          частную фармацевтическую фирму. В вашей лаборатории остались
       Два дня назад Министерство здравоохранения уведомило вас о     заслуженные ученые, проработавшие здесь всю жизнь.
том, что в стране внезапно началась эпидемия ДИПС. Первые двести      Два дня назад Министерство обороны сообщило НИИ о надвигающейся
восемнадцать новорожденных госпитализированы, ожидается, что          экологической катастрофе. Запасы химического оружия, захороненные
болезнь поразит 2 тысячи новорожденных. Зная о вашем препарате,       на полигоне Сиреневый Бор, дали утечку. Удалось временно
родители ночуют у ваших дверей... Эти события застали фирму           предотвратить выброс токсинов в атмосферу, однако через две недели
врасплох.                                                             прорыв    газов   неизбежен.    Пострадает    население   крупного
       Препарат производится из ядер « царского ореха», который       промышленного региона, вся территория которого станет непригодной
собирают в единственной реликтовой роще на горном юге страны.         для проживания на 15—20 лет.
Ваши запасы ореха полностью ушли на исследования. На улице                    Ваши сотрудники, разрабатывавшие это оружие еще во время
декабрь, следующий урожай орехов будет собран только в сентябре.      войны, знают способ эффективной нейтрализации токсинов с помощью
Заменить « царский орех» чем-либо другим невозможно. Уже два дня      специального абсорбента. Его важнейший компонент изготавливается
Вы « висите на телефоне» и выяснили, что один из южных                из скорлупы « царского ореха». Этот орех собирают в единственной
предпринимателей осенью закупил и до сих пор имеет 120 кг «царского   реликтовой роще на горном юге страны. На улице декабрь, никаких
ореха». Этого количества вполне хватит на лечение всех заболевших и   запасов этих орехов в НИИ нет, следующий урожай орехов будет
на широкую вакцинацию будущих матерей. Вам также стало известно,      собран только в сентябре. Заменить « царский орех» чем-либо другим
что « царский орех» лихорадочно ищут бывшие коллеги из оборонного     невозможно.
НИИ.                                                                          Коллеги с юга сообщают, что один из тамошних предприни-
       У Вас с ними весьма натянутые отношения. Мало того, что вы     мателей закупил осенью и до сих пор имеет 120 кг « царского ореха».
были вынуждены уволиться из НИИ, вы еще и судитесь с НИИ по           Этого количества вполне достаточно для изготовления нужных объемов
поводу одного патента, в основе которого лежали ваши идеи. Ситуация   абсорбента и полной нейтрализации токсинов в Сиреневом Бору.
вас не радует еще и потому, что молодая фирма не может заплатить за   Коллеги дополнительно сообщили, что ваши уволившиеся сотрудники
орехи более 120 млн. рублей, которые ваши сотрудники собрали « с      также начинают переговоры с предпринимателем о покупке всей партии
миру по нитке». Вам понятно, что орехи будут проданы тому, кто        орехов.


                                                                                                                                      11


        Ваши отношения с этими молодыми учеными весьма натянуты.             4. Если вам не хватает информации, чтобы отвечать на вопросы
Они судятся с вашей лабораторией по поводу одного патента, заявку на   или давать объяснения, вы можете использовать свои собственные
который вы подали после их увольнения. Для вас успех с абсорбентом     мысли и соображения. Главное, чтобы ваши импровизации вписывались
крайне важен, т. к. позволит не только сохранить лабораторию, но и     в роль и были правдоподобными.
существенно увеличить ее бюджетное финансирование. Ситуация
осложняется еще и тем, что денег на приобретение орехов у НИИ нет, а        Рекомендуемая литература
Министерство обороны не может выделить из своего урезанного
бюджета на эти цели более 120 млн. рублей. Вам понятно, что орехи           1.       Бороздина Г.В. Психология делового общения. М.:
будут проданы тем, кто больше заплатит.                                              ИНФРА-М, 1999
        Министерство обороны предложило вам встретиться для пере-           2.       Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. – М.:
говоров с Вашими бывшими сотрудниками из частной фирмы.                              ИНФРА-М, 1996
Переговоры назначены на полдень...                                          3.       Дебольский М. Психология делового общения. – М.:
      Задание для группы                                                             1992
      Внимательно прочитайте ситуацию, выберите 2 кандидатуры для           4.       Карташева Л.В., Т.В Никонова, Т.О. Соломанидина
участия в переговорах. Совместно с группой разработайте стратегию и                  Поведение в организации. М.: ИНФРА-М, 1999
тактику ведения переговоров. Ваша цель: достичь соглашения с                5.       Лебедева М.М. Уметь вести переговоры. – М.,1989
представителями фирмы.                                                      6.       Панасюк А.Ю. Управленческое общение. – М.: 1990
      По окончании совещания оцените результативность проведения            7.       Пугачев В.П. Тесты, деловые игры, тренинги в
переговоров (реализована ли намеченная стратегия и тактика).                         управлении персоналом. М.: Аспект Пресс, 2001
                                                                            8.       Сухорев В.А. Как достичь успеха деловому человеку. –
                      Памятка для участника                                          Минск, 1997
      Вам сейчас предстоит участвовать в ролевой игре. Прочитайте           9.       Турнер Д. Ролевые игры Практическое руководство,
предложенные ниже рекомендации, они могут оказаться полезными для                    СПб: ПИТЕР, 2002
вас.                                                                        10.      Фишер. Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. –
      1. От вас не требуется быть хорошим актером или развлекать                     М.,1996
собравшихся. Цель ролевой игры — смоделировать ситуацию, в
которой вы могли бы отработать определенные навыки. Когда вы
будете читать описание, попытайтесь представить себе эту ситуацию,
ведите себя наиболее естественным для вас образом. Но помните о том,
что роль может предполагать подход, несколько отличающийся от того,
к которому вы, возможно, привыкли.
      2.        Вы ( и другие участники) имеете возможность
поэкспериментировать с различными подходами и стилями поведения.
Поэтому попытайтесь определить на практике самый лучший, по
вашему мнению, путь выхода из предлагаемой ситуации.
      3. Описание ситуации — это всего лишь то, от чего нужно
отталкиваться. Оно помогает создать обстановку. Не ограничивайте
себя рамками описания, так как это может нарушить
непосредственность общения. Пусть роль развивается в том
направлении, как это могло бы происходить в реальных условиях. По
мере развития ситуации реагируйте в соответствии с поведением и
ответными реакциями других участников.


                                                                                                                                      12


Редактор Т.А. Стороженко
          Подписано в печать 2006 г. Формат 60х84 1/16.
        Усл.п.л. 1,24, уч.-изд.л. 1,3. Печать операт., бум. писч.
                         Тираж 20 экз. Заказ №

     Издательство ВСГТУ. г.Улан-Удэ, ул. Ключевская, 40, в.
Отпечатано в типографии ВСГТУ. г. Улан-Удэ, ул. Ключевская, 42




                                                                    13



    
Яндекс цитирования Яндекс.Метрика